Con questa espressione (in italiano, “generazione di contatti”), si fa riferimento all’insieme di attività che un’azienda mette in campo per intercettare persone interessate al prodotto o servizio che offre e ottenere informazioni che le riguardano (come nome, cognome, email e numero di telefono) con l’obiettivo ultimo di farle diventare acquirenti. In altre parole, fare lead generation significa scovare i potenziali clienti per poterli trasformare successivamente in clienti effettivi.

Un percorso che sembra lineare, apparentemente composto da alcune fasi ben precise che si succedono senza intoppi o deviazioni: la definizione del target di riferimento, la creazione di contenuti capaci di catturare l’interesse degli utenti, la raccolta dei lead e la loro coltivazione (in gergo, “nurturing”) fino all’acquisto. La teoria sembra semplice ma, come spesso accade, la pratica è decisamente più complessa e più sfaccettata: nel mondo digitale in cui navighiamo, caratterizzato da incessanti stimoli e una soglia dell’attenzione che si abbassa ogni giorno, intercettare e conquistare il proprio “cliente ideale” non è scontato, e anzi richiede strategie mirate e intelligenti in cui i contenitori e i contenuti lavorano in sinergia.

Infatti, se da una parte è fondamentale usare al meglio le piattaforme giuste, dai social all’email marketing, e integrare soluzioni di CRM (acronimo di Customer Relationship Management) per gestire i contatti ottenuti e coltivarli al meglio, dall’altro sono i messaggi a ricoprire un ruolo di assoluta rilevanza.

Uno degli elementi chiave della lead generation è proprio la creazione di contenuti di valore, che possano soddisfare utenti sempre più affamati di informazioni utili e risorse preziose per risolvere i loro problemi o soddisfare i loro bisogni. Tuttavia, oggi non è più sufficiente che un contenuto sia ben fatto: il trend, nell’ambito della lead generation ma non solo, è infatti quello dell’iper-personalizzazione. Veicolare messaggi progettati e confezionati in base ai bisogni e alle preferenze di ciascun destinatario migliora e arricchisce l’esperienza degli utenti, e soprattutto aumenta in modo significativo le probabilità che compiano l’azione che desideriamo, in questo caso l’acquisto. Se un’azienda decide di utilizzare questo approccio, allora potrebbe trovare un utilissimo supporto nell’intelligenza artificiale che, con la sua capacità di elaborare una grande mole di dati e con il suo potere predittivo, comprende a fondo i comportamenti degli utenti e permette di sviluppare contenuti su misura per ciascuno di loro.

Questi e i tanti altri strumenti fondamentali nella “cassetta degli attrezzi” della lead generation, li conosciamo bene: quotidianamente sviluppiamo e gestiamo strategie per aiutare le aziende a crescere.